O tehnica de propaganda pentru schimbarea parerilor unei persoane (sau grup de persoane) si obtinerea unor reactii dorite din partea ei (lor) este persuasiunea. Spre deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazata pe o astfel de organizare a influentelor incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii personale. In urma manipularii, o persoana poate avea o anumita reactie (eventual cea dorita de manipulator) in mod instinctual si mai putin rational. In persuasiune esentiala este senzat ia pe care trebuie s-o capete persoana cealalta ca a inteles ceea ce i se spune, ca a integrat motivat iile schimba rii si ca deciziile ulterioare ii apart in in totalitate, fara influente din afara. Persuasiunea este mult mai dificil de realizat decat manipularea dar rezultatele ei sunt mult mai puternice si dureaza in timp mult mai mult. Daca manipularea poate aduce reactii pe care persoana in cauza le poate reconsidera in scurt timp (in momentul in care nu mai este sub influent a directa a sursei de manipulare), in cazul persuasiunii, reactiile sunt „gandite“ si, prin urmare, convingerile care au stat la baza lor pot fi reconsiderate mult mai greu si numai in momentul aparitiei unui element persuasiv mai puternic. O alta diferenta intre manipulare si persuasiune este aceea ca prima se bazeaza pe acel factor personal numit sugestibilitate in timp ce persuasiunea se bazeaza pe persuasibilitate, adica acea tendinta de a fi receptiv la influente. Spre deosebire de sugestibilitate, persuasibilitatea implica din partea individului constiinta accepta rii si interiorizarii mesajelor transmise. Persuasiunea poate semana si cu negocierea, dar sunt diferite, nu atat ca mod de punere in practica a lor, cat prin raportarea la cela lalt. Cand negociati, nu va intereseaza daca cealalta persoana va impa rtaseste sau nu punctul de vedere, atata timp cat putet i ajunge la o concluzie mutual acceptata. Pa rerile celeilalte persoane pot sa nu se schimbe deloc, ci doar ceea ce vrea ea sa faca. Aveti nevoie de persuasiune cand doriti sa ajungeti la o decizie mutual acceptata , dar mai dorit i si ca cealalta persoana sa va inteleaga mai bine pozitia si sa impartaseasca in mai mare masura propriile dvs. pa reri. Pentru a face acest lucru, trebuie sa stiti care sunt aceste pareri si ce pareri noi vret i sa aiba respectiva persoana. Trebuie sa cunoasteti punctele tari si slabiciunile pozitiei sau argumentelor dvs. ca si cele ale persoanei respective. Persuasiunea trebuie sa se bazeze pe un argument rat ional (din pacate, de multe ori, locul rationalului e luat de logica interioara)
Persuasiunea este dificila deoarece parerile sunt adesea rigide, pot fi formate la o varsta frageda si se pot baza pe informatii putine. Multe pareri au origine sociala si sunt rezultatul muncii si viet ii intr-un anumit grup de oameni. Pentru a convinge pe cineva, trebuie: • Sa incepet i prin a presupune ca acea persoana este rationala si prin urmare este deschisa argumentelor rationale (daca nu e, trebuie sa negociati) • Sa aratati ca sunteti rat ional (vocile ridicate si manioase nu fac asta) • Sa va prezentati pe scurt argumentele si baza lor intr-un mod logic, inclusiv orice dovada. • Sa prezentati pe scurt ce considerati a fi argumentele opuse, subliniindu-le slabiciunile in contrast cu punctele forte ale argumentului dvs. Prezentat i-va mai detaliat argumentul. • Sa ascultati raspunsul in tacere, asigurandu-va ca cealalta persoana este capabila sa isi prezinte cazul si sa si-l argumenteze -; in acest mod nu aveti parte de surprize mai tarziu. • Sa identificati slabiciunile in prezentarea celuilalt, cum ar fi: - presupunerile - erori de fapt - argumente fara dovezi - dovezi slabe (de ex. controversate sau neacceptate pe scara larga), dar faceti acest lucru pe un ton diplomatic. Parerile se pot consolida pur si simplu prin atacarea lor (de ex. spuneti „o mult ime de oameni cred asta“, nu „e o tampenie
Sa fiti de acord cu cealalta persoana, daca argumentul este rational. Daca sunteti de acord cu oamenii le oferit i un model care spune: „Sunt rational, pot sa fiu de acord cu tine. Daca esti rational, pot i si tu sa fii de acord cu mine.” • Sa reformulati principalele puncte ale argumentelor dvs. si sa le subliniati fort a in comparatie cu slabiciunile argumentului celeilalte persoane. • Sa -i dati timp celeilalte persoane sa-si reafirme principalele idei. Ea va sublinia ce considera a fi punctele principale ale argumentelor sale, exprimate ca indoiala finala . • Sa spuneti ca sperat i ca noile informatii pe care ati putut sa le dati au fost utile. Prin prezentarea argumentelor dvs. sub forma de informatie, ii dat i sansa persoanei sa aiba un motiv bun sa -si schimbe parerile.
Folosirea apelurilor persuasive Indiferent daca urma resc o schimbare a direct iei sau a intensitat ii actiunii receptorilor, vorbitorii trebuie sa dovedeasca necesitatea schimbarii si faptul ca ea este de dorit. Asa cum am vazut in capitolul dedicat retoricii, inca din timpul lui Aristotel (384-322 i.e.n.), cei care au studiat persuasiunea au analizat-o din trei perspective: apelul la credibilitate, sau impresia creata de orator; apelul la emotii, sau sentimentele create in public; si apelul la ratiune, sau argumentele dintr-un discurs. In plus, toate cele trei tipuri de apeluri sunt folosite in
combinat ie pentru a obtine cea mai eficienta persuasiune. Apelul la credibilitate Caracterul, cunostintele, bunavointa si dinamismul exprimate de vorbitor prin cuvinte si fapte Apelul la emot ii Sentimentele provocate in randul publicului la momentul potrivit prin alegerea atenta a temei si a limbajului Apelul la ratiune Acceptabilitatea schimbarii ma surata prin rationamentul si dovezile vorbitorului. Vorbitorii eficienti pot prezice momentul cand asculta torii vor simti o anumita emotie - cand mentionarea unui anumit subiect va determina o anumita reactie. In mod ideal, analiza publicului va revela opiniile sale despre anumite subiecte. Unii ascultatori pot simt i indignare fata de actele de coruptie care au devenit obisnuite in lumea noastra ; altii pot simti frica sau tristet e. Pe baza analizei pe care o faceti unui anumit public, puteti prezice cand este adecvat sa folositi definitii sau exemple de acte de coruptie pentru a determina un anumit raspuns emotional. Un vorbitor care se adreseaza unui public foarte mare sau foarte divers, totusi, nu poate prezice cu usurinta raspunsurile emotionale. Emotii umane fundamentale As cum am vazut in capitolul 5, in Grecia antica, Aristotel a realizat o lista de emotii opuse pentru a le servi oratorilor. Mai recent, sociologii au realizat urmatoarea lista de emot ii umane: Suferinta Speranta Depresie Indiferenta Disperare Inocenta Teama Bucurie Datorie Mandrie Jena Regret (remuscare) Credinta Respect Prietenie Tristete Frustrare Respect de sine Recunostinta Vanitate Vinovatie Adorare Adaptarea apelului la emotii la subiectele persuasive. Apelul la emotii este dificil de stapanit in conditii ideale si aproape imposibil de controlat in multe alte ocazii. Totusi, concentrarea asupra celor patru elemente din discursul persuasiv: faptul, conjunctura, valoarea si strategia sugereaza liniile generale de folosire a apelului la emotii. In primul rand, este rar adecvat sa starnit i sentimentele publicului cand vorbiti despre faptul in sine.
Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:
1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.
2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.
3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).
4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.
5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).
6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.
7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.
8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.
9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.
10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor.
Persuasiunea, din punctul de vedere al dictionarului de psihologie,Larousse, persuasiunea semnifica, “actiunea exercitata asupra cuiva in scopul de a-l determina sa creada sau sa faca ceva. Persuasiunea este folosita zi de zi de educatorul care sugereaza cu abilitate o anumita conduita, de medicul care isi linisteste pacientul sau de comerciantul care vrea sa vanda un nou produs. Unul din mijloacele de persuasiune utilizate in comert este oferirea unei mostre. Pentru promotor este vorba de a-ti “apuca un deget”: cerand putin (utilizarea gratuita a noului produs), el spera sa obtina mai mult (cresterea clientelei sale). Unul dintre scopurile marketing-ului ar fi promovarea unor produse pe piata urmarind un public tinta, promoveaza imaginea unei firme prin reclama televizata si nu numai. Astfel se uzeaza de tehnici de persuasiune folosind anumite valori ale unui public tinta. Scopul persuasiunii in marketing, ar fi succesul unui produs pe piata, adica cumpararea lui de catre cat mai multe persoane.De exemplu, daca ar fi sa analizam o reclama la un produs cosmetic, crema de fata, aceasta va viza o anumita categorie de femei etc.
O tehnica de propaganda pentru schimbarea parerilor unei persoane (sau grup de persoane) si obtinerea unor reactii dorite din partea ei
RăspundețiȘtergere(lor) este persuasiunea. Spre deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazata pe o astfel de organizare a influentelor incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii personale. In urma manipularii, o persoana poate avea o anumita reactie (eventual cea dorita de manipulator) in mod instinctual si mai putin rational. In persuasiune esentiala este senzat ia pe care trebuie s-o capete persoana cealalta ca a inteles ceea ce i se spune, ca a integrat motivat iile schimba rii si ca deciziile ulterioare ii apart in in totalitate, fara influente din afara. Persuasiunea este mult mai dificil de realizat decat manipularea dar rezultatele ei sunt mult mai puternice si dureaza in timp mult mai mult. Daca manipularea poate aduce reactii pe care persoana in cauza le poate reconsidera in scurt timp (in momentul in care nu mai este sub influent a directa a sursei de manipulare), in cazul persuasiunii, reactiile sunt „gandite“ si, prin urmare, convingerile care au stat la baza lor pot fi reconsiderate mult mai greu si numai in momentul aparitiei unui element persuasiv mai puternic.
O alta diferenta intre manipulare si persuasiune este aceea ca prima se bazeaza pe acel factor personal numit sugestibilitate in timp ce persuasiunea se bazeaza pe persuasibilitate, adica acea tendinta de a fi receptiv la influente. Spre deosebire de sugestibilitate, persuasibilitatea implica din partea individului constiinta accepta rii si interiorizarii mesajelor transmise.
Persuasiunea poate semana si cu negocierea, dar sunt diferite, nu atat ca mod de punere in practica a lor, cat prin raportarea la cela lalt. Cand negociati, nu va intereseaza daca cealalta persoana va impa rtaseste sau nu punctul de vedere, atata timp cat putet i ajunge la o concluzie mutual acceptata. Pa rerile celeilalte persoane pot sa nu se schimbe deloc, ci doar ceea ce vrea ea sa faca.
Aveti nevoie de persuasiune cand doriti sa ajungeti la o decizie mutual acceptata , dar mai dorit i si ca cealalta persoana sa va inteleaga mai bine pozitia si sa impartaseasca in mai mare masura propriile dvs. pa reri.
Pentru a face acest lucru, trebuie sa stiti care sunt aceste pareri si ce pareri noi vret i sa aiba respectiva persoana. Trebuie sa cunoasteti punctele tari si slabiciunile pozitiei sau argumentelor dvs. ca si cele ale persoanei respective.
Persuasiunea trebuie sa se bazeze pe un argument rat ional (din pacate, de multe ori, locul rationalului e luat de logica interioara)
Persuasiunea este dificila deoarece parerile sunt adesea rigide, pot fi formate la o varsta frageda si se pot baza pe informatii putine. Multe pareri au origine sociala si sunt rezultatul muncii si viet ii intr-un anumit grup de oameni.
Pentru a convinge pe cineva, trebuie:
• Sa incepet i prin a presupune ca acea persoana este rationala si prin urmare este deschisa argumentelor rationale (daca nu e, trebuie sa negociati)
• Sa aratati ca sunteti rat ional (vocile ridicate si manioase nu fac asta)
• Sa va prezentati pe scurt argumentele si baza lor intr-un mod logic, inclusiv orice dovada.
• Sa prezentati pe scurt ce considerati a fi argumentele opuse, subliniindu-le slabiciunile in contrast cu punctele forte ale argumentului dvs. Prezentat i-va mai detaliat argumentul.
• Sa ascultati raspunsul in tacere, asigurandu-va ca cealalta persoana este capabila sa isi prezinte cazul si sa si-l argumenteze -; in acest mod nu aveti parte de surprize mai tarziu.
• Sa identificati slabiciunile in prezentarea celuilalt, cum ar fi:
- presupunerile
- erori de fapt
- argumente fara dovezi
- dovezi slabe (de ex. controversate sau neacceptate pe scara larga), dar faceti acest lucru pe un ton diplomatic. Parerile se pot consolida pur si simplu prin atacarea lor (de ex. spuneti „o mult ime de oameni cred asta“, nu „e o tampenie
Sa fiti de acord cu cealalta persoana, daca argumentul este rational. Daca sunteti de acord cu oamenii le oferit i un model care spune: „Sunt rational, pot sa fiu de acord cu tine. Daca esti rational, pot i si tu sa fii de acord cu mine.”
RăspundețiȘtergere• Sa reformulati principalele puncte ale argumentelor dvs. si sa le subliniati fort a
in comparatie cu slabiciunile argumentului celeilalte persoane.
• Sa -i dati timp celeilalte persoane sa-si reafirme principalele idei. Ea va sublinia ce considera a fi punctele principale ale argumentelor sale, exprimate ca indoiala finala .
• Sa spuneti ca sperat i ca noile informatii pe care ati putut sa le dati au fost utile.
Prin prezentarea argumentelor dvs. sub forma de informatie, ii dat i sansa persoanei sa aiba un motiv bun sa -si schimbe parerile.
Folosirea apelurilor persuasive
RăspundețiȘtergereIndiferent daca urma resc o schimbare a direct iei sau a intensitat ii actiunii receptorilor, vorbitorii trebuie sa dovedeasca necesitatea schimbarii si faptul ca ea este de dorit. Asa cum am vazut in capitolul dedicat retoricii, inca din timpul lui Aristotel (384-322 i.e.n.), cei care au studiat persuasiunea au analizat-o din trei perspective: apelul la credibilitate, sau impresia creata de orator; apelul la emotii, sau sentimentele create in public; si apelul la ratiune, sau argumentele dintr-un discurs. In plus, toate cele trei tipuri de apeluri sunt folosite in
combinat ie pentru a obtine cea mai eficienta persuasiune.
Apelul la credibilitate Caracterul, cunostintele, bunavointa si dinamismul exprimate de vorbitor prin cuvinte si fapte
Apelul la emot ii Sentimentele provocate in randul publicului la momentul potrivit prin alegerea atenta a temei si a limbajului
Apelul la ratiune Acceptabilitatea schimbarii ma surata prin rationamentul si dovezile vorbitorului.
Vorbitorii eficienti pot prezice momentul cand asculta torii vor simti o anumita emotie - cand mentionarea unui anumit subiect va determina o anumita reactie. In mod ideal, analiza publicului va revela opiniile sale despre anumite subiecte. Unii ascultatori pot simt i indignare fata de actele de coruptie care au devenit obisnuite in lumea noastra ; altii pot simti frica sau tristet e. Pe baza analizei pe care o faceti unui anumit public, puteti prezice cand este adecvat sa folositi definitii sau exemple de acte de coruptie pentru a determina un anumit raspuns emotional. Un vorbitor care se adreseaza unui public foarte mare sau foarte divers, totusi, nu poate prezice cu usurinta raspunsurile emotionale.
Emotii umane fundamentale
As cum am vazut in capitolul 5, in Grecia antica, Aristotel a realizat o lista de emotii opuse pentru a le servi oratorilor.
Mai recent, sociologii au realizat urmatoarea lista de emot ii umane:
Suferinta Speranta
Depresie Indiferenta
Disperare Inocenta
Teama Bucurie
Datorie Mandrie
Jena Regret (remuscare)
Credinta Respect
Prietenie Tristete
Frustrare Respect de sine
Recunostinta Vanitate
Vinovatie Adorare
Adaptarea apelului la emotii la subiectele persuasive.
Apelul la emotii este dificil de stapanit in conditii ideale si aproape imposibil de controlat in multe alte ocazii. Totusi, concentrarea asupra celor patru elemente din discursul persuasiv: faptul, conjunctura, valoarea si strategia sugereaza liniile generale de folosire a apelului la emotii. In primul rand, este rar adecvat sa starnit i sentimentele publicului cand vorbiti despre faptul in sine.
Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:
RăspundețiȘtergere1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.
2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.
3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).
4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.
5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).
6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.
7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.
8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.
9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.
10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor.
Persuasiunea, din punctul de vedere al dictionarului de psihologie,Larousse, persuasiunea semnifica, “actiunea exercitata asupra cuiva in scopul de a-l determina sa creada sau sa faca ceva. Persuasiunea este folosita zi de zi de educatorul care sugereaza cu abilitate o anumita conduita, de medicul care isi linisteste pacientul sau de comerciantul care vrea sa vanda un nou produs. Unul din mijloacele de persuasiune utilizate in comert este oferirea unei mostre. Pentru promotor este vorba de a-ti “apuca un deget”: cerand putin (utilizarea gratuita a noului produs), el spera sa obtina mai mult (cresterea clientelei sale).
RăspundețiȘtergereUnul dintre scopurile marketing-ului ar fi promovarea unor produse pe piata urmarind un public tinta, promoveaza imaginea unei firme prin reclama televizata si nu numai. Astfel se uzeaza de tehnici de persuasiune folosind anumite valori ale unui public tinta.
Scopul persuasiunii in marketing, ar fi succesul unui produs pe piata, adica cumpararea lui de catre cat mai multe persoane.De exemplu, daca ar fi sa analizam o reclama la un produs cosmetic, crema de fata, aceasta va viza o anumita categorie de femei etc.