29 mai 2011

Invata sa NU fi manipulat.


1 - Legea contrastului 
      Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa 
      procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? 
De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi 
      cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? 
      Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe 
      noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva 
      interesului nostru, pierzind adesea timp si bani? Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o 
      jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai 
      stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de 
      acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in 
      avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. 
      Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam 
      seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele 
      urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi 
      surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, 
      principiile prezentate aici. 
      Legea nr.1: Legea Contrastului 
      Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci 
      cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni 
      diferite in functie de contextul in care este plasat.ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati
      incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent 
      cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati 
      crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe 
      o asemenea aparenta). . Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie
      sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti 
      usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor 
      de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta 
      posibil si limitata la strictul indispensabil.

2- Legea reciprocitatii
      Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite 
      comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. 
      Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in 
      cea mai mare parte a actiunilor umane. 
      O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim 
      despre constiinta, morala, valori etc.

2 comentarii:

  1. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut
    posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu
    succes o serie de situatii "de viata".
    Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea
    mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora
    am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa
    controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune
    (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua
    si necunoscuta).
    Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei
    pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste,
    pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
    Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a
    obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

    Legea nr.2: Legea reciprocitatii
    De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de
    "schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii
    sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor
    civilizatiei.
    Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva
    ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
    Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci
    inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca
    in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").
    Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca
    un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut,
    pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

    Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am
    oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne
    conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila"
    extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti
    si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.
    Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga
    societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta
    aceasta lege.

    Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie
    gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu)
    este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,
    ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
    Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram
    adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru
    cineva care vrea sa profite de noi.
    Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face
    sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal,
    le-am fi refuzat.
    Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul
    sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite
    manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim
    datoria.
    Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni
    chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
    Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII?

    RăspundețiȘtergere
  2. Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.
    Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:
    probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
    Tehnica "retragere dupa refuz"
    Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere"
    este inteleasa la modul general).
    Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII
    RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI.Nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.
    Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
    Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
    Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic,
    de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.
    Primul tip de coerenta este cea "publica"
    De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu
    pentru ca asa am promis?
    Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el.COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE
    De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
    Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
    Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
    Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
    Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
    Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva).
    escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii.- birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute, pentru ca "asa este regulamentul", "acestea sunt ordinele", sau, mai modern, "asa e rezultatul de la calculator".
    Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca..." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
    Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.

    RăspundețiȘtergere

Rețineți: Numai membrii acestui blog pot posta comentarii.